论商品推销策略与技巧
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商品推销是指推销人员运用一定的方法的技巧,说服和帮助顾客购买某种商品和劳务,以便双方的需要都能得到满足的行为过程。推销无固定的法则,但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口,引起消费者的注意和兴趣,刺激他们购买欲望。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略,随时有准备对付反对意见的适当措词和论据,并掌握一定的推销技巧。下面是几点推销的常用策略与技巧,供大家参考:
1.个性魅力促销法
通过推销你自己来推销产品。常言道:“除非他们喜欢你,才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好,你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确,许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱,但是真正诚实而正直的推销员常有回头客,因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声,获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中,顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势,而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时,对双方越有利,买卖就越可能谈成。更重要的是,双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。
2.三顾茅庐法
据美国国际投资顾问公司总裁的廖荣典先生对此有个很有名的百分比定律。他认为假如会见10名顾客,到在第10名顾客处才获得盈利200元的订单。那么,你之所以赚200元是因为你会见了10名顾客才产生的结果,并不是第10名顾客才让你赚到200元。而应看成是每个顾客都让你赚了200/10=20元的钱。由此可知,多次的访问,使得推销员与顾客的关系越来越近,距离越来越短。访问次数越多,推销成功率越高。
3.先退后进法
先退后进法是利用“对,但是……”的说话技巧,间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候,你就可以这样说:“是啊,许多人都认为自己不需要这东西,但是,如果真正了解这东西的用途,你也许会改变原来的看法,事实上……”先退后进法就是先承认顾客的意见,同时提供更多的信息,间接地否定顾客的意见。记住:任何时候与顾客争论都是绝对错误的。
4.处理异议循环法
推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议。处理异议最好的方法就是:如果对方在价格上要挟你,你就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你,你就和他们谈服务;如果对方在服务上挑剔你,你就和他们谈条件;如果对方在条件上逼迫你,你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略,又是处理异议的法则。
5.从众成交法
这种方法是利用大众购买行为促成顾客购买的方法,从众行为是一种普遍的社会现象。顾客在买一件商品时前,往往会询问买这种商品的人多不多。推销员也往往利用人们的这种从众心理来敦促顾客下定决心。
6.优惠成交法
这种方法是推销人员为了做成交易,而对顾客施行小恩小惠,以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动,实质上都是这种优惠成交法的不同表现形式。
7.欲擒故纵法
人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰;胃口吊得越高,消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望,然后,又提出各种条件或限制,使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此,推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住:对待顾客一定要诚恳老实,千万不能耍花招。否则,顾客会认为你这是欺诈,从而失去对你的信任。
8.展示推销品法
这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看,让顾客试一试、摸一摸。俗话说:“百闻不如一见。”顾客亲身体验的欲望得到满足,购买的欲望就会油然而生。许多商店开设的自选厅就是运用此法。推销人员尽可能地展示商品,给顾客以感官上的刺激,从而激发起强烈的购买欲望。对于不便携带的大型、笨重的商品,可以展示其模型或图片;亦可邀请顾客实地参观、考察。
总之,促进顾客购买的方法仍有不少,但任何方法都有优缺点,运用不当就会导致失败。而且,顾客类型各种各样,顾客所处环境各不相同,推销人员不可能全部掌握情况。因此,推销活动的结果有的成交,有的不能成交。无论成交与否,都要采取一些措施,以便圆满结束推销。
(责任编辑:张雄辉)