浅析中小城市银行代理保险业务存在的问题及应对策略(2)
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4.银行销售保险产品的人员专业程度低
由于该行代理保险业务起步相对较晚,在人员培训方面还存在诸多的不足,银行柜台代理业务员考取《保险代理人资格证书》的极少,还达不到实际的工作要求。保险代理是一项专业性较强的业务,因此,代理保险业务人员必须具备相应的资格和素质。
5.产品营销手段比较单一
该行销售保险产品的方式一般是柜台代售保险产品,被动的等待客户上门。缺乏灵活的销售手段和多方位的销售渠道。使得代理保险业务的销售范围和层次上受到限制,在一定程度上影响银行代理保险业务的进一步发展。
三、代理保险中出现问题的应对策略
1.加强保险产品的创新
目前,银行代理的一般都是短期险种,保障性较弱。保险公司要不断创新,与时俱进。今后应侧重于对保障性强,具有的储蓄性的险种进行开发创新。实现从简易产品销售到复合产品开发。同时,还应借鉴国外银行和保险公司成功合作的经验,以满足客户多样化的需求,创造自己的特色产品,使代理保险业务更具吸引力,保证客户的长期需求度留住老客户吸引新客户。
2.规范营销过程,建全营销机制,加强监管力度
“无规矩不成方圆”。没有好的监督机制,整个营销过程就没有章法,各做各的。杜绝违规损害客户利益行为。银行应该为经营行为承担法律责任。为防范于化解风险,代理保险营销过程中都必须规范化,而且加强这方面的监管力度刻不容缓。
3.加强银行保险销售人员培训和完善激励机制
(1) 应加强代理保险销售人员相关的法规知识、业务能力和职业道德的培训。培养职员的职业素质,健全银行代理专管员队伍。在营销过程中,要以客户为中心。认真给客户讲解保险条款中应该的注意的事项,让消费者买的放心。提高产品售后服务的质量,建立统一的售后服务平台。从而降低银行的信用风险。
(2) 在提高员工素质的同时,也应该完善对员工的激励制度。银行应该奖励那些代理保险业务工作突出的销售人员,建立起保险公司、银行和经办人员之间激励分配机制,调动网点经办人员的积极性,促进代理保险业务发展。
4.以柜台销售为主,多元化销售渠道为主银行应该在客户主动“走进来”的基础上,充分利用银行网络资源,鼓励员工“走出去”进行上门宣传,同时发展更多的销售渠道。银行保险商还可以考虑利用职业经纪人、银保雇员代理人、经纪公司以及互联网电话等多种渠道销售保险。
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