浅析中小城市银行代理保险业务存在的问题及应对策略
本文作者(韩 颖),请您在阅读本文时尊重作者版权。
[摘 要] 近年来,银行代理保险也由于风险小,收益大,已经成为银行竞争的热点。虽然风险较小,但是发展存在的问题亦不可小觑。本文将以中国银行某分行代理保险业务存在的问题为切入点,在实地调查的基础上,提出几点针对性的建议。
[关键词] 银行 中间业务 银行代理保险业务
保险代理业务是指商业银行接受保险公司委托代其办理保险业务的经营活动。银行代理保险业务能有效开展下去,这与银行所拥有的有效客户群的规模是分不开的。但是,对于中小地区,经济发展水平并不如一线城市,由于潜在客户总体基数较小,而同一地区驻扎的各银行数量也不少。显然给中小城市银行代理保险业务的开展带来了极大的困难,这是一条既激烈又漫长的革命之路。发展代理保险业务有利于银行吸收存款,增加中间业务收入同时降低经营风险。因此,研究银行代理保险业务应作为一项重要的课题。中国银行是四大行之一,研究其保险代理业务亦具有一定的代表性。本文就中国银行某分行代理保险业务为例,以过去的数据为依据,分析银行代理保险业务所存在的问题;以发展的眼光,同时考虑到该行所处地域同行的格局,提出针对性的发展策略,为中小银行保险代理业务寻找可持续发展之路。
一、中国银行某行代理保险业务发展的环境
1.该行代理保险业务发展的外部情况
该市除了中国银行某行外,还有工商银行,建设银行,农业银行等三家大行的分行。工商银行的中间业务收入规模大,收入渠道也十分丰富,其明星业务主要体现在财务顾问费的收入上,授信业务对中间业务增长也有拉动作用明显。工行中间业务发展较为全面、均衡,几乎没有明显的弱势;而建设银行的特点是代理业务发展优势,其中代理保险765万元、代理基金481万元,仅此两项占其总收入的一半;农业银行的特点是银行卡业务的强大优势,从农行中间业务核算来看,该行基础工作非常扎实,核算分类很细化,从基础架构、战略布局、政策制定起步早。某行弱项体现在一是基础客户群的不足和网点分布较少。由此分析,中国银行某行要进一步发展代理保险业务外部阻力十分大。
2.中国银行某行代理保险业务发展的内部情况
该行代理保险业务并不是该行的优势业务,但最近几年代理保险业务的发展比较平稳,没有什么突破。2007年末该行中间业务净收入合计710.41万元(不含分润因素),同比增收455.09万元,增长172.90%,代理保险业务手续费84.23万元,占中间业务净收入11.86%。中间业务收入占比也由2007年初的4.19%增加至2008年的7.74%,上升3.55个百分点。2008年该行中间业务净收入合计1287.85万元(含分润因素),同比增收332.92万元,增长34.73%。代理保险业务手续费199.57万元(去年同期84.23万元)。中间业务收入占比也由去年同期的10.424万元增加至2009年的11.72%,同比上升1.3个百分点。2009年度该行中间业务净收入合计1215.60万元(含分润因素),同比减收72.25万元,降低了3.81%。代理保险业务手续费179.66万元。该行截至2010年6月末累计实现中间业务净收入1128万元,同比增加594万元,增幅110.60%,代理保险业务手续费182.02万元。
从上述数据看来,该行代理保险业务手续费收入近年来都没什么变化,在中间业务中的比重也持平稳状态。总体来看仍是止步不前,这也是很多银行分行的一个通病。
二、该行代理保险业务存在的主要问题
由于该行涉入代理保险业务较晚,此外,三大行已凭借自己的实力占据了大部分市场,基本格局已经形成,进而制约了该行代理保险业务的迅速发展,同时该行本身的因素也是代理保险业务止步不前的重要原因之一。
1.产品的同质化程度较高
目前,该行代理销售的保险产品少,主要是人寿保险、意外伤害险以及财产保险。由于这些产品与该市其他行的保险产品基本雷同,产品多样化层次低,不能满足客户多方面的需求,与该市其他几个同行相比竞争能力相对较弱。从期限上看保险产品不多且开发力度不足,许多流行的险种不适合柜台销售。如果银行没有适合自身特点的代理保险产品,就无法有效发挥银行的代理,使得该业务无法进一步开展。
2.在营销过程中存在误导行为
在代理保险产品的宣传上,广告词往往被扭曲、被夸大。尤其是所谓的“联合推出” 、“银保理财业务”等,引发购买人对保险产品的误解,给银行带来不必要的纠纷和风险。银行销售人员在利益的驱动下和以完成任务的心态,过于夸大或承诺分红增值功能,而忽视了对保单条款的介绍,甚至可能出现不实的承诺,诱导客户购买保险产品。在销售保险产品过程中,大部分寿险产品套用银行存款本金、存期、利息等概念,容易使客户混淆金融产品与保险产品的区别,以至于当客户购买了该行的保险产品后,并不知道自己已经成为了保险公司的客户,自认为自己还是金融公司的客户。
3.银行保险产品营销人员自身保险知识匮乏
该行总员工由268人,营业机构有16个,平均下来每个部门人员并不多,这就导致“一员兼多职”的现象,虽然这种方式在一定程度上节约的了人力资源,但银行员工在各业务间穿梭,特别对于某些专业性很强横跨另一个行业的业务,如代理保险业务,银行保险产品销售人员不懂保险知识、不明确保险规章,在代理保险业务中给银行自身经营带来利益隐患。一些保险产品销售人员只注重收入指标的完成或实现自身利益,存在以哄骗方式,违规误导客户购买保险的行为。而银行为这部分客户代理保险,代办入保手续后,一点出现保险纠纷,银行不仅难辞其咎,而且还要承担一定责任,对银行声誉造成一定影响。